לכל עובד יש כפתור משלו – דע ללחוץ עליו

מי שיודע להניע אנשים ולהוציא מהם את היכולת לפעול לטובתו, יוכל להצליח הרבה יותר בקריירה. קיימים 5 טיפוסים קלים לאבחון, ואם תזהו אותם ותדעו מה הם מחפשים תוכלו להשיג את מטרותיכם במינימום קושי ובהרבה דיפלומטיה

לאיל ההון אנדרו קָרְנֶגי שמור מקום של כבוד בפנתיאון של ההיסטוריה האמריקנית הודות לאימפריית העסקים האדירה שהקים, ובראשה מפעלי פלדה. מספרים על קרנגי, שעוד בהיותו ילד ידע כיצד להניע אנשים. בילדותו, כאשר הייתה לו להקת ארנבים קטנה, לא היה לו במה להאכילם. קרנגי הגה רעיון מקורי – הוא הציע לילדי השכונה שיאספו עבורו אוכל לארנבים, ובתמורה, יקרא לכל ארנב בשמו של הילד שיביא לו מזון.

התוכנית הצליחה וכולם הרגישו מורווחים – קרנגי, ילדי השכונה שהארנבים נקראו על-שמם וכמובן הארנבים שקיבלו אוכל. לאנשים שונים יש מניעים שונים אשר יגרמו להם לפעול. כאשר אנו מגלים מה "הכפתור החם" של אנשים, מה הם צריכים או רוצים מאיתנו, אנו יכולים להניע אותם לפעול יותר לקראת הגשמת הרצונות והציפיות שלנו מהם.

ומה רוצים העובדים בארגון?
גם בארגון, או בעסקים, כל אדם מושפע מתפישת עולם וערכים שונים, ומתנהל לפי השקפתו וראייתו שלו את העולם. כאשר אנו שואפים ליצור תקשורת אפקטיבית ומקדמת, כדאי שנבין שכל ניסיון להשלטת ראיית העולם שלנו על האחר, נידון לכישלון מראש. כמה שנדע כיצד לתקשר טוב יותר, כיצד להתאים את עצמנו לאוכלוסיות שונות, לדרגות שונות של אנשים בארגון שלנו, לקהלים אליהם החברה שלנו פונה, כך תוכל לגבור מידת ההצלחה שלנו – בקריירה ובחיים בכלל.

אדם שיודע להניע אנשים ולהוציא מהם את היכולת לפעול לטובתו ולמען הצלחתו, יוכל להצליח הרבה יותר בחייו. תחשבו על הזוכה בתוכניות כגון "האח הגדול" או "כוכב נולד" – ככל שהמועמד מביא יותר אנשים לסמס עבורו, כך הוא מצליח יותר. להלן חמישה סוגים של "כפתורים חמים" אשר מאפיינים טיפוסים מרכזיים אותם תוכלו לאבחן ולהפעיל למטרותיכם.

5 טיפוסים – 5 מניעים
R – REASON – היגיון – לאדם זה חשוב ההיגיון והרציונל ובתור שכזה יתבסס על מחקרים, עובדות ונתונים. כאשר פונים לטיפוס זה, חשוב להראות את ההיגיון העומד בבסיס הדברים ומנקודה זו יהיה אפשרי יותר להגיע אליו.
איך תדע כשהוא מולך: אדם כזה ישתמש במילים כמו: "אני חושב ש…", "לדעתי…".

L – LOVE – רגש – אדם המונע על ידי רגש, יושפע מתחושותיו כאשר יחליט בנושא מסוים. כאשר פונים אליו, כדאי להשתמש במונחים מעולם הרגש, להזכיר את תחושותיו ואת תחושות האחרים.
איך תדע כשהוא מולך: הוא ישתמש במונחים כגון: "נעים לי ש…", "אני אוהב ש…", "לא טוב לי כאשר…".

P – PRINCIPLE – עקרונות, כוח, גאווה – אדם כזה מונע על ידי עקרונות של כוח וגאווה וחשוב לו להרגיש שהוא מי שקובע את התנהלות הדברים. הרבה פעמים תפישת העולם שלו נוטה לשחור ולבן וקשה לו לראות את גווני האפור ואת הדקויות שיש במציאות. כאשר חשוב לנו לשכנע אדם כזה, מומלץ לתת לו תחושה שהוא מעורב בקבלת ההחלטות ושתרומתו חשובה למערכת.

אנו נתקלים בטיפוס זה בכל מיני מקומות ובקשת רחבה של ארגונים. לעיתים, המדיניות של המנהלים היא "מראית-עין" של שיתוף, כדי לא להפריע לזרימת התהליך. נסו לחשוב על ועדות שונות שאתם מכירים – בבית-ספר, בעיר בה אתם גרים, במקום העבודה – המון פעמים החלטה משמעותית היא ידועה ותוצאותיה נקבעות מראש. למרות זאת, המנהלים מנסים לתת הרגשה שיש למשתתפים כוח, כדי שלא יזיקו לתהליך עצמו. המון פעמים הכוח לא קיים וההחלטות כתובות מראש, אך גם למראית העין יש משקל משמעותי.

איך תדע כשהוא מולך: אדם כזה ישתמש בביטויים כגון: "זה עקרוני ש…", "חייבים…", " הכרחי ש…", וכיוב'.

B – BENEFIT – רווח, תועלת, "מה יצא לי מזה"? - טיפוס זה מחפש אחר התועלת שתצמח לו מכל פעילות שהוא עושה. כאשר אתה רוצה לרתום אותו לעשייה, עליך להראות לו מה הוא ירוויח, איזו תועלתת הוא יפיק כתוצאה מהשתתפותו בתהליך ומה הסיכוי מול הסיכון.
חשוב לזכור שהרווח של כל אחד מגיע גם מתוך הרקע בו גדל והוא שונה מאדם לאדם – לאחד זהו רווח כספי, לאחר זה השלט שינציח את פועלו על הקיר, לשלישי זוהי הידיעה שכולם ידברו עליו וכך הלאה.
הוא ישתמש בביטויים כגון: "מה יוצא לי מזה?", "למה זה כדאי לי?", "במה זה יעזור לי?".

S – SATISFACTION – סיפוק מיידי – מדובר באדם שמונע על ידי סיפוק צרכיו כאן ועכשיו, או מוטב, אתמול. טיפוס זה אופייני בקרב רבים מבני הדור הצעיר. כאשר רוצים לשכנע אדם כזה חשוב להציג לו ומייד את הפתרונות או התועלת שיצמחו לו. אדם כזה, בדרך כלל, לא יטה להקשיב להסברים ממושכים.

טיפוס זה ישתמש בביטויים כגון: "תן לי את השורה התחתונה…", "בוא נמשיך לנקודה הבאה"…,"הבנתי, בוא נתקדם…" ועוד.

חשוב לזכור שאנשים יכולים להיות מונעים מ"כפתורים חמים" שונים, אך תמיד יש מניע דומיננטי ובו כדאי לנו להתמקד. הלמידה של טיפוסי תקשורת ושל אבחון הטיפוס העומד לפנינו והדרך להניע אותו לפעולה היא מיומנות חשובה בתחום התקשורת. ככל שנתאמן ונתנסה יותר, כך נזהה את הכפתורים החמים של האדם עימו אנו מתנהלים, וכך נוכל למצוא את הדרך הקלה והמהירה ביותר להניע אותו לפעול בכיוון החשוב לנו.

גלית תגורי משה, מנכ"ל התמרה- הובלת תהליכים ארגוניים